Chers actionnaires,

La Société a débuté cette année en se concentrant sur la vente et l’installation de stérilisateurs, la gestion de la trésorerie et le développement de relations d’affaires directes positives avec ses clients. La Société avait déjà pris des mesures au cours des trimestres précédents pour réorienter ses dépenses en vue d’accroitre sa force de commercialisation, notamment en recrutant et en formant une force de vente spécialisée dans les biens d’équipements afin de soutenir le lancement de la gamme de produits en Amérique du Nord.

Au cours des six derniers mois, la Société a reçu des commandes ou des engagements pour 35 stérilisateurs, dont 14 au premier trimestre de 2019. Nous sommes encouragés par ce rythme et nos 10 vendeurs expérimentés continuent de concentrer leurs efforts sur le placement rapide des 230 stérilisateurs que nous avons rachetés de notre ancien distributeur. Nous suivons actuellement des opportunités représentant plus de 450 stérilisateurs dans notre carnet de ventes.

Au premier trimestre de 2019, la Société a expédié neuf autres stérilisateurs et a terminé le trimestre avec un total de 75 unités installées. Ces installations contribuent directement à nos revenus récurrents à marge élevée, comme prévu. Je suis heureux de dire que nos efforts pour créer une expérience positive pour les clients font leur chemin. Depuis que nous avons pris en charge le soutien sur le terrain de notre gamme de produits, le service de soutien sur le terrain de la Société a signé de nombreux contrats d’entretien de matériel dont la valeur totale dépasse actuellement 750 000 dollars, ainsi que plusieurs contrats supplémentaires qui sont actuellement en cours de négociation. Ces contrats de service contribuent directement aux flux de revenus récurrents associés à nos clients.

Les ventes de nos stérilisateurs reposent notamment sur la reconnaissance de la marque, les revendications de produits, les prix, les tendances en matière de réglementation et l’accès aux contrats d’achat de groupe. La Société a développé sa marque en partie par le biais de publicités dans les revues, mais elle a concentré ses dépenses principales sur la présence à des salons commerciaux aux niveaux national et régional, où les décideurs et les influenceurs des utilisateurs finaux recherchent des technologies nouvelles et innovantes. Ces investissements ont conduit à des clients éventuels de qualité.

Nous avons également investi dans nos efforts de sous-traitance avec les réseaux de distribution intégrés et les organisations d’achats de groupe. La conclusion de contrats avec ces entités peut mener à un accès client accru et une crédibilité supplémentaire pour notre gamme de produits ainsi que notre Société. La Société a récemment reçu des commentaires favorables d’organisations d’achat de groupe qui nous donnent des raisons de croire que nos efforts dans ce domaine commencent à porter ses fruits. La Société a atteint la phase contractuelle avec ces GPO ce qui démontre la reconnaissance de notre technologie et le fait que nos investissements sont correctement effectués. Nous sommes également ravis du développement et des discussions avec certains réseaux de distribution intégrés qui effectuent directement des achats pour leurs groupes de soins de santé. Cela dit, la Société continue d’être agressive avec les programmes d’établissement des prix et de placement afin de favoriser une installation rapide de sa technologie.

Au cours des derniers mois, il y a eu des discussions et des mouvements importants mettant en cause des organismes de normalisation du secteur concernant les nouvelles pratiques et approches envisagées pour atténuer la contamination d’un patient à l’autre par des dispositifs médicaux complexes traités de manière inefficace. Les autorités réglementaires sont récemment allées jusqu’à dire que les processus existants sont insuffisants et que « des améliorations sont nécessaires ». En particulier, ces dernières ont spécifiquement référencé les duodénoscopes et ont indiqué que les établissements médicaux devraient envisager des mesures supplémentaires telles que la stérilisation. TSO3 prend en charge la stérilisation terminale de toute l’instrumentation chirurgicale et de diagnostic susceptible de pénétrer dans la circulation sanguine et notre capacité à stériliser efficacement les endoscopes compatibles flexibles et courts se compare favorablement avec les systèmes de stérilisation à basse température de la concurrence. Nous demeurons toutefois l’entité avec le seul dispositif comportant des allégués sur l’étiquette relatifs à la stérilisation terminale de dispositifs à multiples canaux longs et complexes (voir nos revendications sur www.tso3.com). En collaboration avec les établissements de santé, certains fabricants d’équipement d’origine d’endoscopes flexibles et les centres de réparation externes, nous poursuivons nos efforts afin de prolonger la durée de vie des dispositifs à multiples canaux flexibles et longs. Nous sommes en train d’observer les premiers signes d’un changement dans la pratique en soins de santé, sachant que dix établissements ont au moins adopté comme pratique de stériliser leurs cas à haut risque connus ou suspects en utilisant notre technologie innovante; et l’intérêt augmente.

Nous constatons de plus en plus de preuves de l’adoption du produit et nous contribuons directement au dialogue avec le secteur pour améliorer les normes de pratique en matière de soins de santé. Nous mesurons et surveillons les programmes de ventes et de commercialisation afin de consacrer nos ressources aux meilleures occasions et nous collaborons également avec d’autres entités qui peuvent nous aider ainsi qu’avec nos clients mutuels afin qu’ils tirent le meilleur parti de l’utilisation de notre technologie. Nous continuons de croire que l’année 2019 sera une année au cours de laquelle les actions produiront des résultats et créeront un changement durable dans la pratique du retraitement des soins de santé.

 

Richard M. Rumble
Président et chef de la direction